同じ土俵で戦わないビジネス戦略!商品を売らないという選択肢?

ロジック

突然ですが、あなたが売っている商品は何ですか?

飲食店や理美容、花屋さんなどのサービス業ですか?

それとも、アパレル、雑貨、アクセサリーなど物販ですか?

もしも今、売れない・・・

と悩んでいるのであれば、この記事がお役に立てるかもしれません。

今回は、

「相手と同じ土俵で戦わない」

「商品を売らない」

という2つの切り口であなたのビジネス戦略を改めて考えてみたいと思います。

筆者:古澤シンジ

経済産業省推進資格ITコーディネータ
アナログIT経営コンサルタント
株式会社ケルヒ代表取締役

⇒筆者の情報

同じ土俵で戦わない

当然ですが、私達のような小さな会社や個人商店が、資本の大きな企業に勝てるわけがありません。

競争の激しい市場で同じように戦っても、価格競争に陥り、体力を消耗するだけです。

では一体どうすれば良いでしょうか?

この章では、既存の市場に新たな市場を生み出すという考え方をお伝えしたいと思います。

ブルー・オーシャン戦略

有名なビジネス書「ブルー・オーシャン戦略」(日本語版2005年に刊行)をご存知でしょうか?

今ではマーケティング用語にもなっている

「ブルーオーシャン=青く澄んだ海」

は、競合がいない未開拓の市場の事を指します。

反対に、競合が多く競争が激しい市場の事を「レッドオーシャン」と言います。

ブルー・オーシャン戦略とは、自分が商売している市場で、これまで存在しなかった新たな市場を生み出す事で、競合のいない市場で事業展開していく戦略になります。

土俵から降りてみる

従来存在しなかった市場を生み出す事などできるのでしょうか?

これまでの市場とは全く異なる市場を開拓していかなければならないのでしょうか?

これには、あなたの市場もう一度見つめ直してみて、次のような事が実行できないかを検討してみると良いでしょう。

商品やサービスが持っている機能から、

○何かを
減らす、又は、取り除く

○他の何かを
増やす、又は、付け加える

これらを実行する事で、従来の市場に新しいカテゴリーが構築され「ブルーオーシャン」となります。

そうすれば同じ土俵で戦う事なく、低コストで多くの顧客を獲得できる事でしょう。

QBハウスの事例

QBハウス

2020年8月現在、全国に721店舗展開している「QBハウス」は典型的なブルーオーシャン戦略の事例と言えます。

普通、床屋や美容室では、カットだけでなく、カラーリングやシャンプー、パーマなどができます。

他店との差別化を図るには、お店の雰囲気やスタッフ、顧客の事例をどう見せるか、あるいは店舗数でシェアを得るか、などが考えられますが、いずれも実践されており、まさにレッドオーシャンの業界と言えます。

QBハウスは、カットしかできません。

そして、カットに要する時間は約10分、価格は、税込1,200円です。

しかし、10分で本当に終わるのか、衛生面はどうなっているのか、という不安があります。

QBハウスが実行した内容な次の通りです。

○減らした、又は、取り除いたもの
カラーリング、シャンプー、パーマ○増やした、又は、付け加えたもの
くしやハサミを消毒する機械、髪の毛を吸い取る掃除機

時間がないサラリーマンにとって、10分で髪を切る事ができ、しかも1,200円というリーズナブルな価格設定で安心です。

仮に1時間フル稼働した場合、1時間6,000円の売上となり、普通の床屋に比べると高単価になります。

従来の理美容業界に、短時間でカットのみという新しいカテゴリーを作り、顧客にとって「時短・安い」という新しいバリュー(価値)を作りだしたのです。

商品を売らないという考え方

ここに3,000円のワインがあるとします。

値札には、

ボルドー産赤ワイン750ml フルボディ

と書かれています。

あなたならこのワイン、買いますか?

商品の価値は2つある

商品の価値を考えた時、次の2つにまとめる事ができます。

  • 機能的価値
  • 情緒的価値

例えば、食器(皿)の場合、

<機能的価値>
いろんな料理に合う大きさ
重ねてもかさ張らないデザイン
<情緒的価値>
この皿にお肉を乗せてテーブルに並べたら幸せ
食器棚に整然と並んでいる光景はとても気持ちがいい

ボールペンの商品価値を考えた時、次のような事を思われると思います。

<機能的価値>
書きやすい設計
素材にこだわったデザイン
<情緒的価値>
このボールペンで上手に書けたら嬉しい
「センスいいね」って言われて誇らしい気分

いかがでしょうか?

私達がモノを買う時、どちらかというと情緒的価値をなんとなくイメージして購入してないでしょうか?

商品のスペックだけを売るのではなく、情緒的価値を提供していく事が現代の市場ではとても重要です。

振袖レンタルハタチラボの事例

ハタチラボ

着物は日本特有の文化ですが、その小売市場は元気がありません。

しかし、振袖レンタル業界は競争が激しいようです。

中でも注目したいのはハタチラボ。

サイトにアクセスすると、振袖を着た可愛らしい女性が、まるでグラビアモデルのように目に飛び込んできます。

振袖レンタルする顧客の情緒的価値は次のようになると思います。

  • 振袖着て写真撮ってもらうの楽しい
  • 友達と一緒に写真撮ったら幸せ
  • この振袖を着たら100いいねくるかも!

つまり、ハタチラボは振袖レンタル業ではなく、かわいい振袖女子プロデュース業なのです。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は、競争が激しい市場において、自社の商品やサービスをどのように差別化していくかを考えてみました。

  • 同じ土俵で戦わず、ブルーオーシャンを作り出す
  • 商品の機能的価値ではなく、情緒的価値をメインに見せる

モノや情報が溢れる現代において、市場と顧客の感情を分析し実行していく事が大事なんですね。

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